No te dejes asesorar por quien esté vendiéndote un producto financiero (Estándar fiduciario vs. estándar de conveniencia)
Imagínate que necesitas un carro nuevo, pero no sabes mucho del tema. Te acercas a un concesionario FORD, ya que es el más cercano a tu casa.
El vendedor te pide que le describas qué tipo de carro necesitas, y tú empiezas a enumerar una lista exactamente igual a las características de una Toyota Highlander.
Bajo el estándar de conveniencia el vendedor te diría «Una Ford Explorer es lo que necesitas, por aquí tenemos varias para que escojas el color».
El vendedor logra la venta y se gana una jugosa comisión.
Tú tienes un carro que es conveniente para tus necesidades, pero que no es necesariamente lo mejor para ti. Como no sabes mucho del mercado automovilístico, estás andando un poco a ciegas.
Bajo el estándar fiduciario, el vendedor estaría obligado a decir «Parece que estás describiendo una Toyota Highlander.
Aquí no vendemos de esas, pero para poder conseguir exactamente lo que necesitas deberás ir al concesionario de Toyota, que está a tres cuadras, y preguntar por la Toyota Highlander. Yo te podría vender un modelo similar, que se llama Ford Explorer, un poco más caro, y no exactamente lo que describiste, pero sirve.
En este escenario tienes más información sobre tus opciones y los conflictos del vendedor.
El vendedor de la Ford tiene un claro conflicto de intereses en esta situación. Él está contratado para vender solamente carros de su marca y su prioridad es la de satisfacer a su empleador, por lo cual forzará la situación para vender el carro Ford que le produzca las mayores ganancias a su empresa, lo cual, a su vez, le generará una mejor comisión.
Bajo el estándar de conveniencia, el cliente termina con un producto (Ford Explorer) que no es el ideal para sus necesidades y que cuesta mucho más que el que sí sería perfecto (Toyota Highlander). Lo peor de todo es que el cliente nunca tendrá ni idea de que no le dieron una asesoría alineada con sus intereses, sino con los del vendedor de Ford.
Estándar fiduciario vs. estándar de conveniencia: ¿cuál es la diferencia?
El estándar fiduciario requiere que un asesor anteponga los intereses del cliente a los suyos, sea transparente y se adhiera a las normas de ser un Asesor de Inversiones Registrado y regulado por la Securities and Exchange Commission (SEC).
El estándar de conveniencia requiere que el fondo de pensiones o comisionista de bolsa haga recomendaciones que sean convenientes, basado en la situación personal y el perfil del cliente, mas no requiere que dicha recomendación sea lo mejor para el cliente.